กิ่งเพชร

ขอแนะนำวรรณกรรมอันหลากหลาย เถ้าแก่มืออาชีพ พี่สอนน้อง คมความคิด นวนิยายแนววิทยาศาสตร์เรื่องดีเอ็นเอสายพันธุ์สยอง 2059 และนิยายวรรณกรรมเยาวชนเรื่อง โฮ้ง…ผู้เดียวดาย

เถ้าแก่มืออาชีพ: ตอนที่ 20 กับดักช่องทางการจัดจำหน่าย

กับดักช่องทางการจัดจำหน่าย

ในปัจจุบันสินค้าและบริการเกิดขึ้นมากมายในท้องตลาด มีทั้งเถ้าแก่รายเดิมและรายใหม่ช่วยกันออกผลิตภัณฑ์ใหม่มาให้ผู้บริโภคเลือกซื้อ สินค้าติดตลาดอันดับหนึ่งและสองต้องคอยปกป้องไม่ให้ลูกค้าภักดีของตนเองหันไปซื้อสินค้าคู่แข่งขัน ในบรรดาสินค้าและบริการล้วนเกิดจากผู้เชี่ยวชาญทั้งสิ้น ผ่านประสบการณ์การทดลองมานาน ลองผิดลองถูกจนผู้บริโภคเป้าหมายเกิดความนิยมชื่นชอบ แต่การมองหาช่องทางจัดจำหน่ายเพื่อกระจายสินค้าไปสู่ผู้บริโภค เป็นเรื่องที่เถ้าแก่หลายคนรู้สึกหนักใจ มีตั้งแต่ค่าโสหุ้ยต่างๆ ค่าขนส่ง ค่าเช่าสถานที่ ขายเองหรือจ้างพนักงาน ค่าก่อสร้างและออกแบบหน้าร้าน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเถ้าแก่ผู้ประกอบการต้องการสินค้าและบริการตนเองไปอยู่ในตลาดใดบ้าง เช่น ตลาดสด รถเข็น มอร์เตอไซด์หรือรถยนต์พ่วงสินค้าไปขาย ตึกแถว ห้างโมเดิร์นเทรด ห้างสรรพสินค้าหรูหรา คอมมูนิตี้มอลล์ การทำธุรกิจผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์หรืออี-คอมเมิรซ์ เป็นต้น

การนำสินค้าและบริการไปวางจำหน่ายในตลาดใด เถ้าแก่ต้องตัดสินใจให้ดี นั่นหมายถึงการวางตำแหน่งสินค้าและลูกค้าเป้าหมายของตนเอง บางรายอาจเน้นตลาดส่งออกต่างประเทศด้วย การกำหนดตลาดทั้งในประเทศและต่างประเทศ ถ้าเป็นสินค้าใหม่ ตราสินค้าหรือแบรนด์ยังไม่เป็นที่รู้จักของลูกค้า ต้นทุนการสื่อสารและโฆษณาย่อมสูงไปด้วย เถ้าแก่หน้าใหม่หรือเงินทุนน้อยต้องเลือกอีกเช่นเดียวกันว่าต้องการเน้นตลาดไหนก่อน ถ้าเน้นตลาดส่งออก ต้องเลือกว่าเป็นประเทศใด หากเป็นตลาดล่าง สินค้าและบริการต้องมีราคาถูก ส่งออกไปจำหน่ายในประเทศแถบอาเซียน หากเป็นตลาดบน สินค้าและบริการเป็นระดับพรีเมี่ยม ต้องส่งออกไปจำหน่ายประเทศแถบยุโรป ควรกำหนดเฉพาะเป็นประเทศไหน ผู้บริโภคของประเทศนั้นมีรสนิยมและชื่นชอบสินค้าหมวดตนเองมากหรือไม่ เถ้าแก่ต้องโฟกัสตลาดให้ถูกต้องตามชนิดสินค้าและเงินลงทุนของตนเอง เมื่อสินค้าตนเองมีคุณภาพดีและแตกต่างเหนือกว่าคู่แข่งขัน รายได้และผลกำไรย่อมนำมาหล่อเลี้ยงบริษัทให้มีเงินลงทุนมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อขยายยอดขายไปผู้บริโภคประเทศอื่น รวมทั้งหันมาขยายตลาดในประเทศอีกช่องทางหนึ่ง การกำหนดตลาดที่ถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้นการทำธุรกิจ ช่วยให้เถ้าแก่ผู้ประกอบการประสบความสำเร็จได้ง่ายดาย ไม่กลายเป็นกับดักช่องทางการจัดจำหน่ายจนเถ้าแก่ไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้

กับดักช่องทางการจัดจำหน่าย ในที่นี้หมายถึงเถ้าแก่ผู้ประกอบการผลิตสินค้าและบริการออกมาดีเลิศ สามารถแข่งขันในท้องตลาดได้ แต่กำหนดวางตลาดหรือช่องทางจัดจำหน่ายผิดพลาด ส่งผลให้การวางตำแหน่งสินค้า (Positioning) และกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Target group) ผิดพลาดไปด้วย ทำให้สูญเสียโอกาสในการทำยอดขาย ธุรกิจตนเองจึงไม่เจริญเติบโต กลายเป็นธุรกิจเจ้าของคนเดียว ใช้แรงงานภายในครอบครัวเท่านั้น

สาเหตุหลักของกับดักช่องทางการจัดจำหน่าย ทำให้เถ้าแก่ผู้ประกอบการมีรายได้ไม่เพิ่มขึ้น วนเวียนอยู่กับการจำหน่ายสินค้าและบริการเดิม ในช่องทางการตลาดของตนเอง มีดังนี้คือ

คุณสมบัติส่วนตัวของเถ้าแก่ มีลักษณะเป็นคนเก่งทำ เป็นผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการทดลองจนมีความรู้เชิงลึก ประสบการณ์นับไม่ถ้วนในการผลิตสินค้าตนเอง สามารถผลิตสินค้าและบริการในระดับดีเยี่ยม ทราบรายละเอียดทุกขั้นตอน แต่ขาดทักษะเชิงเก่งคนและเก่งคิด ไม่อาจจ้างพนักงานมาผลิตสินค้าแทนตนเอง เนื่องจากไม่มีความรู้เรื่องบริหารคน ขาดความเป็นผู้นำ ไม่ไว้วางใจผู้อื่น จึงต้องใช้แรงงานภายในครอบครัวหรือญาติพี่น้อง เถ้าแก่บางรายอาจจ้างพนักงานไม่กี่คน เท่าที่จำเป็นเท่านั้น นอกจากนี้ไม่มีความคิดความอ่านในการขยายสาขา การวางเป้าหมาย และทักษะการบริหารเชิงกลยุทธ์ จึงติดอยู่กับดักช่องทางการตลาดดั้งเดิมของตนเอง รู้สึกคุ้นเคยและปลอดภัยมากกว่าขยายสาขาไปอยู่ตลาดใหม่
การขยายสาขาหรือช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ จำเป็นต้องจ้างพนักงานเพิ่มเติม มีการฝึกอบรมและวิธีการผลิตสินค้าให้ทำแทนเถ้าแก่ สูตรความลับของวงศ์ตระกูลอาจรั่วไหลไปสู่คนอื่นที่ไม่ใช่บุคคลในครอบครัว เถ้าแก่มีความกังวลใจ จึงตัดสินใจอยู่ในตลาดดั้งเดิมหรือร้านค้าเดียวของตนเอง

เถ้าแก่มีความหวาดกลัว ไม่กล้าตัดสินใจในการขยายกิจการ เกรงว่าไปอยู่ตลาดอื่นอาจประสบปัญหาการขาดทุน ดูแลกิจการไม่ทั่วถึง ค้าขายอยู่ตลาดเดิมก็มียอดขายมากอยู่แล้ว เพียงพอเลี้ยงชีพครอบครัวให้อยู่รอดได้ ไม่เห็นมีความจำเป็นในการต้องลงทุนเพิ่มเติมเพื่อมองหาตลาดใหม่ การขยายสาขาในระยะแรกอาจมียอดขายไม่มาก ทำให้เป็นภาระกับร้านค้าแห่งแรกหรือตลาดเดิมของตนเอง เถ้าแก่จึงไม่กล้าตัดสินใจและติดอยู่กับดักช่องทางการจัดจำหน่าย
เถ้าแก่มีเงินลงทุนน้อย การขยายสาขาหรือไปอยู่ในตลาดใหม่ ต้องมีการกู้เงินเพิ่มเติม เป็นภาระทั้งเงินต้นและดอกเบี้ย ไม่มีความมั่นใจในการทำธุรกิจของตนเอง และไม่อยากเสี่ยงกับการไปเปิดช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ ขออยู่ในตลาดเดิมไปก่อน

การที่เถ้าแก่เลือกช่องทางการจัดจำหน่ายใด ต้องจัดรูปแบบลักษณะสินค้า การบรรจุหีบห่อ ฉลาก และรูปแบบโมเดลของธุรกิจให้สอดคล้องกับวิถีชีวิตของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Lifestyle) รวมทั้งการตบแต่งร้านค้าและการดีไซน์ต่างๆ เป็นที่นิยมชื่นชอบ สบายตา รู้สึกผ่อนคลาย เสริมสร้างประสบการณ์แปลกใหม่ให้กับลูกค้า เพื่อดึงดูดมาซื้อสินค้าและบริการ นอกจากนี้การขยายไปสู่สาขาหรือช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ต้องคำนึงถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นสำคัญ ต้องมีคุณสมบัติ อาชีพ และรายได้คล้ายคลึงกับตลาดเดิมของตนเอง อาทิ การส่งสินค้าน้ำหอมไปตลาดพรีเมี่ยมในแถบยุโรป ยอดขายดีมาก เมื่อต้องการขยายธุรกิจภายในประเทศต้องเข้าไปวางขายในห้างสรรพสินค้าหรูหรา

ถ้าท่านสนใจโปรดติดตามอ่านฟรีได้ที่นี่ http://my.dek-d.com/kingphett/writer/view.php?id=588875





No comments yet

Sorry, the comment form is closed at this time.